Reakcia nezávislých maloobchodníkov na nové spotrebiteľské trendy

Konzumné návyky Rumunov sa za posledné roky výrazne zmenili, čoraz viac z nich si osvojilo zdravší životný štýl. Aj keď otvárajúcimi obchodmi v tomto smere boli špecializované predajne, miestne supermarkety sa tiež snažia reagovať na nové potreby spotrebiteľa, pričom sa spoliehajú na rozmanitý sortiment zdravých výrobkov, ale aj na komunikáciu.

1. V poslednej dobe sa zmenili spotrebiteľské návyky Rumunov, čo malo výrazný vplyv na tendenciu spotrebiteľov orientovať sa na zdravé výrobky. Ako ste sa pokúsili splniť túto potrebu?
Eva Câmpean: V skutočnosti sú spotrebitelia v posledných rokoch oveľa pozornejší k tomu, čo konzumujú, a dopyt po zdravých výrobkoch rastie, najmä ak hovoríme o supermarketoch Merkur. Snažili sme sa naplniť tento trend rozšírením sortimentu výrobkov tak, aby vyhovovali tejto potrebe, a vytvorili sme špeciálne oblasti v obchodoch so zdravými výrobkami (dietetické výrobky, bioprodukty, bezlepkové výrobky, čerstvé výrobky).

Gabriel Sandu: Snažíme sa zákazníkom čo najviac priblížiť výrobky, ktoré uprednostňujú, a ak sa zameriavajú na zdravé výrobky, uspokojujeme ich potreby. Na tomto systéme pracujeme od otvorenia prvého obchodu: zákazník požiada o produkt a my sa ho snažíme zaradiť do sortimentu. Preto v tejto dobe máme širokú škálu zdravých výrobkov.

Daniela Baciu: Najskôr sme v obchodoch vytvorili umiestnenia týchto produktov v oblastiach s maximálnou návštevnosťou a viditeľnosťou, obchody, v ktorých sme propagovali tieto kategórie, vyberáme na základe profilu našich zákazníkov a priemernej hodnoty nákupného košíka. Uviedli sme tiež zoznam zdravých a ekologických výrobkov, ktoré sa snažia pokryť čo najviac skupín výrobkov.

2. Ako ste prehodnotili sortiment? Aké kategórie zdravých výrobkov sa nachádzajú vo vašich obchodoch a aké novinky ste uvádzali za posledné mesiace?
Eva Câmpean: V súčasnosti tvoria sortiment zdravých výrobkov 80% potravín, 10% nápojov a 10% nepotravinárskych výrobkov. V kategórii potravín hovoríme hlavne o dietetických a bezlepkových výrobkoch. Máme tiež veľmi bohatý sortiment čajov a výrobkov bez es a konzervantov, v prípade mliečnych výrobkov. Čo sa týka nápojov, máme ako prírodné džúsy, tak aj džúsové koncentráty - šťavy z červenej repy, šťavy z trávy, pšenica, ovos - a v kategórii nepotravinárskych výrobkov hovoríme o kozmetike.
Čo sa týka zaradenia nových produktov, skôr by som povedal, že sme v poslednej dobe sortiment trochu vyčistili, pretože sme ich mali širokú škálu a nie všetky splnili naše očakávania. Preto sme radšej zostali iba pri výrobkoch, ktoré majú dobrý obrat. V súčasnosti sa však podiel zdravých výrobkov, okrem ovocia a zeleniny, pohybuje okolo 2% z celkového sortimentu.

Gabriel Sandu: Uzavreli sme zmluvy s miestnymi výrobcami, ktorí nám dodávajú čerstvé a zdravé výrobky. Napríklad sme uviedli značku Kookie (krehké sušienky s maslom/zázvorom/škoricou bez prísad), ale uzavreli sme tiež partnerstvá s dovozcami a distribútormi ekologických výrobkov, ako je napríklad Nutrivita.

Daniela Baciu: Sortiment sme prehodnotili podľa trhového trendu a požiadaviek našich zákazníkov, ktoré poznáme už viac ako 20 rokov. Pokiaľ ide o sortiment zdravých výrobkov, najdôležitejšími kategóriami sú: chlieb a pekárske výrobky (majonézový chlieb, bezlepkový chlieb, ražný chlieb so semenami), celozrnné cestoviny, lieskové orechy a surové zmesi semien, oleje, výrobky z kokosu (múka, olej, maslo), bielkovinové prášky, výrobky z konope, výrobky z morských rias, rôzne druhy múky (pohánka, quinoa, proso, ovos, jačmeň atď.), sirupy bez cukru, 100% prírodné džúsy, výrobky pre ľudí s intoleranciou na lepok, cukor a laktózu.

3. Bolo v obchode potrebné zmeniť usporiadanie? V obchodoch je špeciálne navrhnutý priestor, kde môžu zákazníci tieto výrobky nájsť?
Eva Câmpean: Áno, s rozšírením sortimentu o kategórie zdravých výrobkov bolo potrebné prerobiť usporiadanie predajní. Prestavba prebehla asi pred štyrmi rokmi vo všetkých obchodoch Merkur, čím sa vytvoril priestor venovaný týmto kategóriám výrobkov. Investície do prestavby sa v jednotlivých obchodoch dosť líšia, pretože aj povrch zdravých výrobkov je odlišný. Napríklad obchod Merkur v Odorheiu Secuiesc a naše jednotky v Târgu Mureș majú väčšiu plochu, pretože tam bol dopyt zákazníkov týchto obchodov. Namiesto toho sme v obchode v Miercurea Ciuc museli zúžiť plochu, pretože výrobky sa z hľadiska predaja veľmi nevyvíjali.

Gabriel Sandu: Vo všetkých našich obchodoch je polica s bioproduktmi a polica s prírodnými produktmi. Preto sme sa pokúsili uľahčiť zákazníkom prístup k týmto kategóriám a dokonca vytvoriť cieľovú oblasť.

Daniela Baciu: Áno, bolo potrebné vykonať zmeny v obchodoch, pretože v závislosti od jednotlivých obchodov máme vyhradené stojany, police a tematické umiestnenia.

4. Ako propagovať u spotrebiteľov ponuku zdravých výrobkov (čerstvé, ekologické výrobky bez E-s)?
Eva Câmpean: V týždennom propagačnom časopise máme stránku venovanú týmto produktom. Tu komunikujeme ako ponúkané produkty, tak špeciálne recepty. Okrem toho sa snažíme propagovať produkty na Facebooku.

Gabriel Sandu: V prvom rade propagujeme ponuku zdravých výrobkov prostredníctvom nášho dvojmesačníka, ktorý distribuujeme v blízkosti obchodov. Pre túto škálu produktov máme tiež konkurenčné ceny, práve kvôli zvýšeniu predaja.

Daniela Baciu: Na poličke máme značenie so špeciálnymi zelenými štítkami a regálové reproduktory so skupinami výrobkov: bez cukru, bez lepku, bez laktózy, bio, doplnky výživy, čaje atď.

5. Aký je profil kupujúcich zdravých výrobkov vo vašich obchodoch?
Eva Câmpean: Z hľadiska veku vyčnieva segment 35 - 50 rokov. Je zrejmé, že hovoríme o ľuďoch orientovaných na zdravú výživu, ktorí si vždy prečítajú štítok produktu a venujú pozornosť zložkám obsiahnutým v produkte. Existujú aj ľudia s vyššou kúpyschopnosťou, pretože ceny týchto výrobkov sú vo všeobecnosti vyššie v porovnaní s inými výrobkami. Ale pokúsili sme sa v tomto smere odlíšiť a rozhodli sme sa dovážať výrobky, takže ceny sú nižšie.

Gabriel Sandu: Postupom času sa portfólio klientov veľmi rozrástlo. Na začiatku boli nákupcami zdravých výrobkov hlavne rodiny s deťmi, ktoré dbali na svoje stravovacie návyky a ktoré sa snažili deťom poskytnúť zdravšie výrobky. V súčasnosti však existuje kategória mladých spotrebiteľov (vo veku 14 - 25 rokov), ktorí si oveľa viac všímajú výrobky, ktoré kupujú a konzumujú. Je to niečo, čo ma teší, pretože v prehľade vidíme, ako sa zvyšuje kvalita života a dĺžka života obyvateľov Bukurešti.

Daniela Baciu: Hovoríme hlavne o ľuďoch so stredným príjmom vo veku od 25 do 50 rokov.

6. Na aké kategórie výrobkov sú zamerané hlavne?
Eva Câmpean: Ľudia sa snažia konzumovať čo najmenej cukru, preto sa zameriavajú hlavne na všetko, čo neobsahuje cukor a náhrady cukru (stévia, sladidlá). Tiež sme zaznamenali rastúci dopyt po bezlepkových výrobkoch, ako sú napríklad bezlepkové cestoviny. Aj v kategórii cestovín som si všimol, že zákazníci si čoraz častejšie vyberajú výrobky z celozrnnej múky.

Gabriel Sandu: Hovoríme hlavne o výrobkoch, ktoré sú súčasťou základných potravín. O zdravé raňajky sa tiež čoraz viac žiada. Spotrebitelia sa navyše snažia znížiť množstvo cukru, ktoré konzumujú, takže sladké a prírodné džúsy bez cukru sú pre obyvateľov Bukurešti ďalšou z dvoch kategórií záujmov.

Daniela Baciu: Naši zákazníci veľmi dobre prijali našu iniciatívu obohatiť sortiment a odlíšiť sa od konkurencie. Máme predaj všetkých spomínaných kategórií výrobkov, ale hlavne sa orientujeme na celozrnné a raňajkové vločky, hnedý cukor, špeciálne sladidlá (agávový sirup, javorový sirup), diétna čokoláda, kokosový olej, rôzne semená, kandizované ovocie, chlieb, med.

7. Čo sú zdravé výrobky, ktoré zaznamenávajú najvyšší predaj vo vašich obchodoch.?
Eva Câmpean: Výrobky bez cukru a bez lepku zaujímajú popredné priečky z hľadiska predaja.

Gabriel Sandu: Na prvých pozíciách v top predaji zdravých výrobkov sú ovocie a zelenina. Vďaka tomu dbáme na to, aby boli vždy veľmi čerstvé, a preto si každý deň dodávame ovocie.
a zeleninu.

Daniela Baciu: Celozrnné a raňajkové vločky, sója, hnedý cukor, diétna čokoláda, kokosový olej, ale aj rôzne kandizované semená a ovocie.

8. Bioprodukty úzko súvisia aj so zdravými produktmi. Predajte takéto výrobky vo svojich obchodoch.?
Eva Câmpean: Áno, máme v našom sortimente obchody a bioprodukty Merkur. Pre tieto výrobky máme samostatné oddelenie a rovnako ako v prípade iných kategórií zdravých potravín sa väčšina dováža. Máme tiež niektoré miestne výrobky: med, ale aj niekoľko druhov mliečnych výrobkov.

Gabriel Sandu: Áno, ako som už uviedol vyššie, predávame bioprodukty v obchodoch Pronto. Navyše, aby sme lepšie vymedzili kategóriu, v každom obchode máme koniec police venovaný týmto produktom.

Daniela Baciu: Bioprodukty predávame iba v určitých obchodoch, v závislosti od oblasti a profilu našich zákazníkov.

9. Aké ťažké bolo nájsť dodávateľov takýchto výrobkov?
Eva Câmpean: Pretože väčšina výrobkov pochádza z Maďarska, nemôžem povedať, že som mal veľké ťažkosti s hľadaním dodávateľov, pretože v Maďarsku existuje centrálny sklad, kde sa také výrobky dajú nájsť. Takže odtiaľ máme svoje zásoby. V Rumunsku spolupracujeme s Radix - distribútorom bioproduktov, a s Bioeel, miestnym výrobcom biokozmetiky.

Gabriel Sandu: Nie je ťažké nájsť dodávateľov. Najnáročnejšou časťou je získanie konkurencieschopných cien. Preto neustále rokujeme o najlepšej možnej cene, ktorá by sa mala odzrkadliť na poličke.

Daniela Baciu: Nemôžem povedať, že bolo ťažké nájsť dodávateľov, najmä preto, že som prvý kontakt s dodávateľmi ekologických výrobkov nadviazal prostredníctvom online prostredia.

10. Ako sa vyvíjali ekologické výrobky z hľadiska predaja za posledný rok? Aké typy výrobkov majú najlepší výkon?
Eva Câmpean: Požiadavka na ekologické výrobky je dosť nízka. Z roka na rok sa však zvyšuje, ale obratom je to v kategórii zdravých výrobkov celkovo lepšie.

Gabriel Sandu: Organické produkty sa medzištvrťročne zvyšujú asi o 3 - 5%. Najpredávanejšie ekologické výrobky sú hlavne v kategórii raňajkových výrobkov.

Daniela Baciu: V našej sieti má tento segment stúpajúci trend. Kategórie, ktoré dosiahli tento rok najlepšie výsledky, sú však tieto: bio mliečne výrobky, prírodné džúsy, bio ovocie, bio obilniny, bio med, výrobky z morských rias, konzervované a bio paradajkové cestoviny.

11. Máte v úmysle rozšíriť sortiment zdravých výrobkov v nasledujúcom období? Aké sú kategórie produktov, ktoré chcete uviesť?
Eva Câmpean: Momentálne nie. Z nášho pohľadu máme pestrý sortiment a dobre sa prispôsobujeme potrebám zákazníkov. To však neznamená, že nie sme otvorení požiadavkám spotrebiteľov alebo ponukám dodávateľov. V oblasti zdravých výrobkov máme notebook, do ktorého môžu zákazníci písať, ak chcú v sortimente predstaviť nové výrobky alebo majú iné návrhy. Ak nájdeme zdroj dodávok pre požadované výrobky, prinesieme ich. Ak hovoríme o nových produktoch, podporujeme ich uvedenie na trh prostredníctvom kampaní v obchodoch.

Gabriel Sandu: Vydali sme sa na vývoj kategórií výrobkov na raňajky, ale aj základných potravín, a to práve z vôle podporovať orientáciu spotrebiteľov na zdravý životný štýl.

Daniela Baciu: Určite sa chystáme expandovať od chladného obdobia a zameriavame sa na tieto kategórie: čaj, kozmetika, proteínové tyčinky, ktoré nahradia jedlo, diétna čokoláda, čerstvá bio zelenina a ovocie, výrobky z propolisu, prírodné doplnky výživy.